Marketingplan maken

De verkoop van uw producten/diensten is essentieel voor het voortbestaan van uw onderneming. Om deze verkoop gladjes te laten verlopen heeft u een goed doordacht marketingplan nodig, een plan dat is afgestemd op de (latente) wensen en behoeften van de markt. Marketing is een dynamisch proces waarbij continu de marketingstrategie moet worden aangepast op veranderingen in de markt. Het doel moge duidelijk zijn waarom: behoud dan wel vergroting van het eigen marktaandeel.

De winstgevendheid (afhankelijk van de verkoopresultaten) staat of valt daarom bij uw marketinginspanningen. Een tijdelijke te kleine vraag kan vanwege de vaste lasten uw winstgevendheid sterk negatief beïnvloeden. Met een te grote vraag kunt u echter twee vliegen in één klap slaan: er is de mogelijkheid de prijs te verhogen terwijl tegelijk de vaste kosten verdeeld kunnen worden over een groter aantal producten.

Marketingmix
Over het onderwerp marketing zijn inmiddels boekenkasten vol geschreven en iedereen houdt er weer zijn eigen theorieën op na. Veelal komen ze neer op de 4 P's van de marketingmix: prijs, product, plaats en promotie waar als vijfde meestal personeel aan wordt toegevoegd. Elk instrument van deze marketingmix heeft zijn eigen aandacht nodig daarom een korte omschrijving:

Prijs: Welke prijs gaat u hanteren voor uw producten? Wordt u een prijsvechter (lage marge, hoge omzet) of gaat u in een niche markt opereren (hoge marge, lage omzet)? Wat is het prijsbeleid van de concurrentie? Is het in de branche gebruikelijk dat leveranciers de prijs ondersteunen? Zijn er (volume) kortingen? De verkoopprijs is een belangrijk instrument maar zeker niet doorslaggevend voor succes. Het blijkt namelijk dat klanten (zowel bij B2C als B2B) kwaliteit en goede service vaak belangrijker vinden dan een lage prijsstelling. Het bieden van hogere kwaliteit en service kan zichzelf terugverdienen met een hogere winstmarge én goodwill!

ADVERTENTIE STRATEGIE

Probeer met laag geprijsde artikelen in een advertentie mensen naar uw onderneming te trekken. De winst kunt u vervolgens proberen te behalen door de winstgevende producten aan de man te brengen als ze bij u op de stoep staan. Zie het handboek van de Nederlandse pers en publiciteit voor advertentiemogelijkheden en tarieven.

Product: Wat zijn de kenmerken van uw product(en)? Waar dient het voor? Hoe is de kwaliteit, vormgeving, merknaam, verpakking, garantie, etc geregeld? Wat zijn de voor- en nadelen? Is er een alternatief? In welke fase van de levenscyclus bevinden de producten zich? Hoe ziet het assortiments- en merkenbeleid er uit? Allen belangrijke aspecten van het instrument product.

Plaats: Bij het instrument plaats gaat het om de distributie van de producten. Waar gaat u die producten verkopen? Leveren via groothandel, detaillisten en/of direct aan de eindgebruiker? Zijn er samenwerkingsverbanden in de distributieketen? Hoe zit het met de locatie, aanloop, toegankelijkheid, parkeergelegenheid? Welk voorraad systeem wordt er gebruikt? Bedenk dat de macht meestal licht bij de marktpartij met het directe contact met de eindgebruiker.

Promotie: Met het instrument promotie gaat het om de manier waarop uw onderneming zich presenteert aan de markt, het gaat dus niet alleen om het maken van reclame. Promotie hoeft zeker niet duur te zijn, u heeft namelijk vele mogelijkheden: advertentie plaatsen, billboards, promotiefoldertjes (op straat of bij de verkoop), mondelinge promotie bij feestjes en verenigingen, mond tot mond reclame (lever kwaliteit en goede service), gerichte promotiefolder (adressenlijst tegen betaling bij de KvK of gratis via de gele gids op internet), telefonisch contact, winkelinrichting, kortingsbonnen, persbericht, eigen website, webvertising, sponsoring, beurzen (bezoeken of eigen stand) etc. Definieer een percentage van de omzet welk u beschikbaar stelt voor promotieactiviteiten en maak een doelgericht advertentieplan.

Personeel: Welk personeel gaat u werven? Relatief duur maar hooggekwalificeerd personeel of juist laaggekwalificeerde arbeidskrachten? Wordt het personeel zelf opgeleid? Welke normen en waarden worden er gehanteerd? Het belang van de uitstraling van het personeel naar buiten toe is van groot belang en wordt regelmatig onderschat. Voor het leveren van goede service is het beleefd te woord staan niet voldoende. Het geven van een deskundig aankoopadvies, het nabellen, snelle reparaties, gedegen klachtenafhandeling, fatsoenlijke en snelle telefonische beantwoording, een verzorgd uiterlijk en het nakomen van gemaakte afspraken zijn een aantal punten waar goed op gelet dient te worden. Kortom: het proberen in te leven in de klant en daar ook naar te handelen. Een tevreden klant komt dan vanzelf bij u terug, in het mooiste geval stuurt hij zelfs zijn familie en vrienden langs. Daarnaast is het van groot belang uw bestaande klantenkring niet te verwaarlozen. Dit is alleen mogelijk bij een goede afstemming van het personeel(sbeleid) op de doelgroep.

WAT DOET DE CONCURRENTIE?

Het moge duidelijk zijn dat elk aspect van de marketingmix vergeleken moet worden met het marketingbeleid van de concurrentie (in de SWOT analyse is hier reeds aandacht aan besteed). Wat doen zij goed en waar is verbetering mogelijk? Waarom doen ze iets wel of waarom juist niet? Alleen al door goed te analyseren wat er fout gaat bij de concurrentie kunt u een heel eind komen. Marketing vergt echter wel een continue analyse: morgen kan de wereld waarin u opereert er heel anders uit zien!

MARKETING BOEKEN LEZEN

De boekhandel staat er vol mee, boeken over marketing. Het kan geen kwaad om er eens een paar door te bladeren om te kijken of er geen interessante marketing strategieën voor u tussen zitten!

BACK-UP STRATEGIEËN

Ondernemen is vooruit zien! Back-up strategieën, ook voor uw marketingplan, kunnen dus een noodzakelijk kwaad zijn!

PRECARIORECHTEN

Voor het plaatsen van straatreclame moet meestal een vergoeding aan de gemeente worden betaald (precariorechten). Informeer bij uw vestigingsgemeente voor de plaatselijke details!

CBS BRANCHE STATISTIEKEN

Het CBS kan u behulpzaam zijn met een groot aantal branche statistieken, zelfs opgesplitst per gemeente, vaak onmisbaar voor uw ondernemingsplan! De statistieken kunt u tegen een vergoeding opvragen bij het CBS (045-5707070) of gratis raadplegen bij de online statistieken: www.cbs.nl.

BRANCHEVERENIGING

De voor u relevante branchevereniging kan u van dienst zijn om u up-to-date te houden met betrekking tot brancheontwikkelingen. Bij de K.v.K. kunt u eventueel navragen welke branchevereniging voor u van toepassing is.

Eigen huisstijl maken

Belangrijk voor de marketingstrategie is natuurlijk de huisstijl. Er moet een logo gemaakt worden, briefpapier, factuurpapier, visite kaartje, etc. Bent u een beetje handig in het ontwerpen dan kunt u dat voorlopig zelf doen om zodoende wat geld te besparen.

Eigen website

Een eigen plekje op het wereldwijde web is onontbeerlijk om op efficiënte wijze te kunnen concurreren. U kunt immers uw vaste kosten over een grotere hoeveelheid producten spreiden en zodoende met lagere prijzen een betere concurrentiepositie verkrijgen. Bedenk echter wel dat de verkoop van producten direct via internet in de praktijk erg tegen valt. Alleen als u echt interessante producten heeft en uw website goed weet te promoten maakt u een goede kans.

Wat u in ieder geval wel kunt verwachten is dat u de naamsbekendheid van uw bedrijf kunt vergroten. Zorg dat uw website zoveel mogelijk nieuwe bezoekers trekt, een mooie website zonder bezoekers is echt nutteloos. Een goede website bouwer houdt niet alleen rekening met de lay-out maar ook met het aantrekken van relevante bezoekers via de zoekmachines. Alleen op internet aanwezig zijn is namelijk niet voldoende, het adres moet goed verspreid worden.